VANRAES Bélgica: Más de 10 ventas en los 6 meses posteriores a la presentación del nuevo controlador HortiMaX CX500

Al final del año pasado se presentó el nuevo HortiMaX CX500 como “el nuevo estándar en tecnología de invernadero adaptable”. Un ordenador de procesos  flexible, personalizable y adaptado a las necesidades individuales de cada productor. En un  principio  se desarrolló el concepto para el mercado de exportación. Sin embargo, 6 meses después de la presentación VANRAES consiguió vender   en Bélgica  más de 10 unidades. Geert Debusschere, responsable de horticultura, nos habla sobre este éxito.

El corazón de la empresa
Geert empieza hablando sobre VANRAES: “En Bélgica somos los especialistas por excelencia en horticultura . Ofrecemos  cualquier producto relacionado con la horticultura  profesional. El controlador  es el núcleo central  de cada empresa. Posiblemente sea una parte pequeña, ¡pero muy importante!” Geert prosigue: “Hay agricultores  que lo utilizan  como un mal necesario, pero cada vez más lo ven como su instrumento de trabajo diario. Debe ser, sobre todo, una herramienta  fácil de usar, adecuada a las necesidades  del momento actual pero con la posibilidad de ampliar en el futuro. Por lo tanto, nada de opciones innecesarias que el cliente no desea  pero sin embargo paga. Esto es posible ahora con el HortiMaX CX500. ¡Es un producto fantástico y punto!”

Nos lanzamos…
“HortiMaX nos informó  de  que buscaban un invernadero  para probar el HortiMaX CX500. En aquel momento estábamos atendiendo  un cliente que buscaba una solución global: un buen producto, buen servicio y un punto de contacto central de asistencia técnica. Tenían  un antiguo ordenador de otro proveedor pero habían perdido la confianza en este instalador. Buscaban a una empresa con la que poder hablar, que les  escuchara y ofreciera soluciones listas para usar. Finalmente nos encontraron a nosotros para esa oferta completa para su invernadero.”

“Somos una empresa algo más pequeña: las vías de comunicación  son muy directas y atendemos cuestiones tanto técnicas como comerciales. Sabemos de lo que hablamos y eso el cliente lo nota”, cuenta Geert. “Hemos hablado durante horas sobre un Clima 500 y realmente ya lo habíamos vendido. El cliente estaba entusiasmado con el Clima 500 GP , pero en aquel entonces ya sabíamos que se iba a lanzar  un nuevo ordenador: nuevo concepto, nuevo hardware, nuevo software, todo nuevo. En ese momento aún no se había incluido el control de la iluminación, pero eso no fue ningún problema. Empezar con 5 secciones con pantalla y ventilación también era un punto  de partida perfecto. No teníamos ninguna referencia y realmente HortiMaX tampoco. Pero el cliente quería el producto  más innovador y reciente y por lo tanto, nos dijimos: Nos lanzamos ”. “El hecho que íbamos a utilizar este invernadero como invernadero modelo, también les interesó mucho”,  según Geert.

Entusiasmo y convencimiento
Un controlador y su instalación sólo es una pequeña parte de todo el proceso de un invernadero. Un distribuidor  se distingue por sus conocimientos y experiencia, complementado con una gran cantidad de  “entusiasmo”. Geert cuenta: “Podemos hablar perfectamente una hora y media con entusiasmo sobre lo que puede hacer el HortiMaX CX500  . Los clientes dicen sorprendidos: ‘¿Todo eso se puede hacer?’ Todos nuestros trabajadores cuentan la misma historia con entusiasmo cuando van al campo, se manchan las manos y hablan con el agricultor.Eso marca la diferencia”.

“Hacemos todo lo posible para que los clientes también se entusiasmen. Nos encanta recibir aquí a clientes potenciales, les contamos nuestra historia y naturalmente nos gusta llevarlos a clientes que ya están utilizando el HortiMaX CX500. Se trata de entusiasmo y de convicción en torno al producto. Los clientes están impresionados con las posibilidades que ofrece. Y si plantean preguntas, suele ser una señal muy positiva”, según Geert.

 
El equipo completo y entusiasta de horticultura de VANRAES

Servicio: una sola llamada…
¿Cuál es la ventaja para el agricultor de un controlador tan nuevo? Geert cuenta: “Realmente no hay muchas ventajas directas para el productor. Naturalmente, es un concepto revolucionario y lo último que ha llegado al mercado. Muchos productores trabajan aquí con sistemas de 20 años de antigüedad. En algún momento se romperá y ya no podrá repararse.” Geert continúa : “Pero si hay que cambiar algo en el ordenador, se puede hacer sin que sea necesaria la  intervención de HortiMaX. Nosotros mismos lo podemos realizar. Una llamada telefónica, nos acercamos al invernadero y adaptamos el sistema”. “La gran ventaja es que nosotros, como distribuidores, podemos ofrecer todos los servicios de principio a fin. Y esto  en cualquier momento del día. Anteriormente no podíamos garantizarlo porque dependíamos del proveedor. Eso da muchísima confianza, y lo  ofrecemos como  un servicio gratuito”.

Un traje a medida
“Sin embargo, un buen servicio requiere un buen producto. ¡El concepto del HortiMaX CX500 ha demostrado su valía! El controlador lo configuramos nosotros a medida para el cliente, siempre en comunicación con el agricultor. Es un traje hecho a medida, como si fuera una solución a la carta. Los clientes se muestran  entusiasmados con esto”. “El CX500 dispone de prácticamente todas las funcionalidades. Lo incorpora todo. Pero el agricultor no lo utilizará hasta que lo necesite. El controlador crece  con el cliente y esto les encanta. Y cuando en otra ocasión volvemos a visitar el cliente, le volvemos a mostrar algunas posibilidades. Muchas veces el cliente reacciona diciendo: “Inclúyeme eso también”. Y de inmediato se incorpora. Sin problemas de entradas y salidas. Un concepto fantástico.”

Exportación pero también renovación
El HortiMaX CX500 se desarrolló originalmente para la exportación con la idea de que cada clima requiere su propia configuración. Es decir, adaptado al clima y a las necesidades de cada productor. “Pero además esa idea es trasladable a un mercado de renovaciones como el de Bélgica”, cuenta Geert. “Aquí hay muchos productores con sistemas anticuados. Si estos se rompen necesitas uno nuevo. El HortiMaX CX500 es ideal para estas situaciones. Ya no importa si  se cultivan lechugas, fresas, plantas ornamentales, tomates, pepinos o si se tienen  3 o 13 sectores.  Con este concepto podemos ofrecerlo, y el precio es proporcional a los requerimientos. Ya hemos sustituido varios sistemas por este nuevo controlador. Estas sustituciones por cierto, se han realizado sin problema alguno: sólo sustituimos una pequeña parte, el resto de la tecnología se mantiene en funcionamiento.”

Nos entendemos…
Un buen servicio no puede realizarse sin un buen producto, y viceversa. De la misma manera que comprendemos a nuestros clientes, comprendemos también a HortiMaX. Nos hemos decantado expresamente por HortiMaX porque es innovador y revolucionario, pero también porque ofrece una gama completa para la horticultura. Esto encaja a la perfección con nuestro concepto sobre el gran especialista en horticultura. Trabajan dirigidos a distribuidores y nosotros sabemos lo que van a hacer. Estamos convencidos de sus productos y eso inspira confianza. Geert termina diciendo: “Tenemos todavía sitio disponible para instalar una sala de demostraciones para el mercado hortofrutícola profesional en Bélgica. Todavía tenemos muchos planes para nuestro mercado,  y estos se desvelarán a corto plazo.”
 

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